دسته‌بندی افراد در مذاکره بر اساس منطق‌گراها/ عرف‌گراها/ عاطفی‌ها

بر اساس پارامتر‌های بسیاری می‌شه افراد رو در مذاکره تقسیم بندی کرد ولی در این مقاله می‌خوام یه دسته بندی خیلی ساده داشته باشیم که به شدت موفقیت شما رو در مذاکره تضمین خواهد کرد:

دسته‌بندی افراد در مذاکره بر اساس منطق‌گراها/ عرف‌گراها/ عاطفی‌ها

الف) افراد منطق گرا

ب) افراد عرف گرا

ج) افراد عاطفی

منطق‌گراها: این افراد در همون ابتدای جلسه از شما دلیل و برهان، عدد و رقم  می‌خواهند.  در برخورد با این افراد باید با  بیشترین جزئیات علمی و منطقی صحبت کنید. این افراد اغلب خشک و بی روح هستند و نظم بسیاری در رفتارشون خواهید دید.

عرف‌گراها: این افراد بر اساس تصمیم و نظر بقیه تصمیم به خرید یا همکاری با شما خواهند گرفت. در برخورد با افراد بهتره ابتدا از سایر مشتریان یا همکاری‌هایی که داشتید نام ببرید. ذهنیت این افراد اینگونه است: «اگر شما مورد پذیرش بقیه بودید پس شما آدم مناسبی هستید» در اینگونه مذاکرات هیچ نیازی نیست وارد جزئیات شوید.

عاطفی‌ها: این افراد در همون ابتدای جلسه در مورد همه چیز صحبت خواهند کرد الی اصل موضوع !! در مورد نرخ دلار، وضع مملکت، دست انداز تو خیابون و …. در جلسه با این افراد ابتدا باید تا حد ممکن باهاشون صحبت کنید و ابراز همدردی کنید. حتی اگر ۸۰ درصد جلسه رو با هم درد دل کنید و فقط ۲۰ درصد روی موضوع اصلی صحبت کنید باز در همون جلسه نظر موافقش رو خواهید گرفت.

حالا بریم که روی دوتا موضوع این افراد رو بررسی کنیم:

ما رفتیم و می خواهیم یک بخاری صنعتی به یک کارگاه بفروشیم:

اگر فردی منطق گرا بود باید در مورد ظرفیت گرمایی، مصرف گاز، صرفه اقتصادی این بخاری و …. بیشتر صحبت کنید

اگر فردی عرف گرا بود باید در مورد کارگاه‌هایی که قبلا از شما خرید کرده اند براش بگید ترجیحا یک مثال با حداکثر شباهت به کارگاه او بزنید: «اتفاقا آقای قشونی دو سال پیش رفته بود فلان بخاری رو خریده بود خیلی اذیت شده بود تا یکی از دوستاش ما رو معرفی کرد و اول با کلی شک و تردید اومد یکی از ما خرید. الان تو همین امسال سه تا بعدش از ما خرید.

اگر فرد عاطفی بود در مورد هزینه بالای گاز، هزینه بالای کارگر، شکایت کارگرها، چک‌هایی که وصول نمی‌شند و … صحبت کنید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

اسکرول به بالا